Размышления о развитии парфюмерной индустрии после Кантонской ярмарки и Гонконгской выставки красоты Asia Pacific Beauty Expo:
Посетив 136-ю Кантонскую ярмарку и гонконгскую выставку Asia Pacific Beauty Expo, я получил некоторое представление о текущем состоянии парфюмерной индустрии, а также более глубокое понимание итогов обеих выставок.
Во-первых, что касается Кантонской ярмарки, то качество покупателей парфюмерии было довольно высоким. Большинство из них были легальными иностранными покупателями, многие из которых владели собственными брендами. Если посмотреть на посетителей нашего стенда, то большинство покупателей парфюмерии были из стран Ближнего Востока и Африки, затем из Юго-Восточной Азии, и лишь несколько человек из Европы и США. По разговорам, большинство посетителей привлекал наш стенд, потому что мы являемся парфюмерной фабрикой, и они были больше заинтересованы в ароматах на заказ, чем в готовом ассортименте. Они не проявили особого интереса к нашей существующей парфюмерии, в основном потому, что выбор образцов не соответствовал их ожиданиям. Были проблемы с расположением продукции и цветовой гаммой, а дизайн флаконов и стойкость ароматов больше соответствовали вкусам Юго-Восточной Азии. Для европейских и ближневосточных покупателей дизайн наших флаконов не привлек их внимания. Несмотря на то, что размер стенда и оформление были такими же, как у других, наши духи выглядели несколько простовато, поскольку у нас не было подходящих упаковочных коробок. Упаковка и флаконы должны дополнять друг друга, но одиночные флаконы на нашем стенде были слишком простыми. Напротив, на других стендах упаковка была более элегантной, что повышало визуальную привлекательность парфюма и привлекало больше внимания. Кроме того, большинство наших парфюмерных флаконов были небольшого объема (50 мл), но многие иностранные клиенты предпочитали большие размеры, что я особенно заметил на выставке Asia Pacific Beauty Expo.
Однако большинство посетителей нашего стенда интересовались парфюмерией на заказ. У них были свои бренды, особые предпочтения в ароматах, дизайн флаконов, они хотели получить определенную долговечность аромата. Многих привлекли рекламные материалы нашей фабрики.
Эта выставка многому меня научила. Например, при общении с клиентами важно сосредоточиться на том, что их интересует, и подчеркнуть сильные стороны нашей фабрики, такие как быстрая доставка и конкурентоспособные цены. Установление доверия и демонстрация искренности очень важны для того, чтобы произвести положительное впечатление. Еще один важный момент - важно быть уверенным в себе при общении с клиентами. Уверенность рождается из понимания нашей продукции и веры в ее качество. Обсуждая нашу парфюмерию, мы должны успокоить клиентов, четко ответив на их вопросы и показав, что у нас есть опыт и уверенность, чтобы удовлетворить их потребности. Улучшение наших собственных знаний о продукции также сделает беседу более плавной и профессиональной, что очень важно для удержания клиентов. Если мы заставим их ждать слишком долго или покажемся им неуверенными, они могут потерять интерес и уйти. Эффективное общение закладывает основу для перехода к следующему шагу в деловых переговорах.
Еще один важный вопрос, который встал перед нами, - определение цен на месте. Многие клиенты хотели сразу узнать цены как на готовую парфюмерию (Eau de Toilette, Eau de Parfum), так и на индивидуальные ароматы. В первую очередь необходимо уточнить, заинтересованы ли они в индивидуальной продукции, а затем назначить соответствующую цену. Ценообразование должно быть сбалансированным - слишком низкая цена может привести к потере денег, слишком высокая - к потере интереса клиента. Знание страны клиента также важно, так как позволяет более точно определить цену. Очень важно собирать визитные карточки и контактные данные, такие как номера телефонов и электронные адреса, чтобы оставаться на связи. Многие клиенты добавляли нас только в WeChat или WhatsApp, но ответы в WeChat обычно были медленнее, а отправка нескольких сообщений приводила лишь к нескольким ответам.
В итоге мы собрали информацию о клиентах, на которую рассчитывали, но настоящая сложность заключается в последующей работе. Многие клиенты лишь кратко общались и обменивались контактными данными, и впоследствии они могут нас не вспомнить.
На выставке Hong Kong Asia Pacific Beauty Expo результаты оказались не столь впечатляющими, как на Кантонской ярмарке. В течение трех дней большинство посетителей были из Японии, Кореи и других азиатских стран, и лишь немногие из Европы и Ближнего Востока. Напротив нашего стенда располагалась парфюмерная экспозиция из Дубая, а рядом - стенд из Гуандуна. Если сравнивать продукцию и выбор образцов, то наш стенд ничем не выделялся. Другие парфюмерные экспозиции, например из Дубая, имели ароматы и дизайн флаконов, которые больше подходили для международных клиентов. Их упаковка была похожа на нашу, но оформлена более привлекательно и элегантно, а также отличалась большим разнообразием образцов. На нашем стенде, напротив, не хватало внимания к деталям упаковки, было много самодельных этикеток и поврежденных упаковок, что делало экспозицию менее привлекательной. Мы также не привлекли много серьезных покупателей. Большинство посетителей были местными торговцами, особенно из Гуандуна, которые хотели приобрести продукцию для перепродажи за границу. Легальных покупателей парфюмерии на выставке было очень мало. В целом, качество посетителей было ниже, чем на Кантонской ярмарке.